اگر میپرسید روش های قدرتمندتر شدن چیست و یا میخواهید بدانید شخصیتهایی که همیشه بدون تلاش اضافه، نظر دیگران را به خود جلب میکنند چه خصوصیاتی دارند این مقاله برای شماست. این مطلب از گروه موفقیت شادمگ را از دست ندهید.
شخصیت قوی چه ویژگی هایی دارد ؟
شخصیت الگوی معمول تفکر، احساس و رفتار فرد است که از او انسانی متمایز میسازد. وقتی ابراز میکنیم که کسی شخصیت خوبی دارد منظورمان این است که او دوستداشتنی و جالب است و بودن در کنار او تجربهی خوشایندی است. همه میخواهند که برای دیگران جذاب باشند.
برای روش های قدرتمندتر شدن داشتن یک شخصیت خوب، حتی از ظاهری جذاب هم حیاتیتر است.
در حقیقت ٪۸۵ از موفقیت و شادی افراد در نتیجهی کیفیت رابطهی آنها با دیگران شکل میگیرد. این شخصیت شماست که تعیین میکند سایرین به شما جذب شوند یا از شما فاصله بگیرند. در حالی که تنها تا اندازهای قدرت داریم ظاهرمان را تغییر دهیم، این توانایی را داریم که شخصیت خود را تا هر اندازه که میخواهیم ارتقا دهیم. ما میتوانیم صفات و ویژگیهای یک شخصیت قوی را که مناسب و مطلوب میدانیم در خود تقویت کنیم.
اهمیت قدرت اراده در زندگی
هزاران سال پیش ما برای زنده بودن مجبور بودیم که به دنبال غذا بگردیم، تولید مثل کنیم و مراقب باشیم که طعمه حیوانات وحشی نشویم. همچنین زندگی در یک قبیله بزرگ شانس زنده ماندن را افزایش میداد، اما نیاز به خود کنترلی داشتیم. برای مثال شما نمیتوانستید شام فرد دیگری را بدزدید.
خود کنترلی در آن روزها برای بقا ضروری بود و به ما در تکامل یافتن کمک کرده است. امروز هنوز هم ما با قدرت اراده متولد میشویم ولی برخی از مردم قدرت اراده خود را موثرتر از دیگران استفاده میکنند. والتر میشل روانشناس دانشگاه کلمبیا مطالعهای را بر روی خود کنترلی کودکان با یک روش موثر اما ساده انجام داد.
این آزمایش را ما تحت عنوان آزمایش مارشمالو میشناسیم. میشل و همکارانش، کودکان پیش دبستانی را همراه با یک بشقاب شیرینی حاضر کردند. محقق به هر کودک میگفت که اگر به شیرینیها دست نزند وقتی که او برگشت به او دو تا شیرینی میدهد. سپس کودک را تنها میگذاشت اگر کودک صبر نمیکرد .
او زنگی را به صدا در میآورد و فورا به اتاق برمیگشت و کودک فقط میتوانست یک شیرینی دیگر بخورد. سالها بعد تیم تحقیقاتی، دریافت آن بچههایی که برای گرفتن شیرینی صبر کرده بودند عموما در گذران زندگی بهتر عمل کرده بودند. آنها بالاترین نمرات سالانه را کسب کردهاند و توده بدنی (BMI) پایینی داشتند.
روش های قدرتمندتر شدن
تمایل به قدرت غریزهای انسانی است، اما عدهی کمی از مردم آن را به دست میآورند. بیشتر ما بهصورت خودخواسته قدرت را کنار میگذاریم یا با عدم تلاش برای دستیابی به آن، شانس خود را برای قدرتمند شدن از دست میدهیم.
جفری ففر (Jeffrey Pfeffer)، استاد کسب و کار دانشگاه استنفورد، در کتابی با عنوان «قدرت: چرا بعضی از مردم آن را دارند و بعضی نه؟» میگوید، اینکه برخی از مردم برای رهبری زاده شدهاند و بعضی نه، افسانهای است که نباید باورش کنیم، چون همه میتوانند با تغییر دیدگاهها یا روشهای خود به قدرت برسند. در ادامه، با نگاهی به این کتاب، به نکاتی دربارهی روش های قدرتمندتر شدن اشاره خواهیم کرد.
۱. نقش درست را برای خود پیدا کنید
اگر خود را در موقعیتی طبیعی قرار دهید، قدرت هم به نظرتان طبیعی خواهد آمد. به عبارت دیگر، برای روش های قدرتمندتر شدن بهتر است اول کاری را پیدا کنید که در انجام آن احساس راحتی میکنید و بعد خود را در آن نقش قدرتمند کنید. نکته مهمتر این است که باید خود را در یک موقعیت رهبری قرار دهید، حتی اگر آن موقعیت مستقیما در ارتباط با حوزهی تخصصی شما نباشد.
چرا که شما قرار است قدرت را در «درون» خود بسازید. مثلا، برای قدرتمندتر شدن در محل کار میتوانید رهبری گروهی کوچک در باشگاه محله را بر عهده بگیرید. این یعنی شما خود را در موقعیتی قرار میدهید که شخصیت قدرتمندی در درونتان شکل بگیرد و سپس این شخصیت جدید (یا شکوفا شده) به شما در سایر حوزههای زندگی کمک میکند.
۲. قبل از فرو رفتن در نقش به آن تظاهر کنید
شاید شما هم از بزرگترهایتان شنیده باشید که برای به دست آوردن یک خصوصیت باید آنقدر روی آن تمرکز کنید که «ملکهی ذهنتان» شود. منظور ما هم دقیقا همین عبارت قدیمی است. اگر ویژگیهای یک انسان قدرتمند را ندارید، آنقدر به داشتن آنها تظاهر کنید تا در وجودتان «تهنشین» شوند. از ایجاد تغییر یا ریسککردن نترسید؛ حتی اگر هم میترسید تظاهر کنید که نمیترسید.
جفری ففر در کتابش میگوید:«با گذشت زمان، انسان بیشتر شبیه اعمالش میشود، مطمئن به خود و با اعتماد به نفس شده و بیشتر به درستی آنچه میگوید ایمان میآورد.»
از سوی دیگر، قدرت مثل یک چرخه است؛ وقتی دیگران شما را قدرتمند ببینند، با شما مثل یک انسان قدرتمند برخورد کرده و حتی قدرتی را که در واقع ندارید به شما «اعطا» خواهند کرد.
۳. تصویر خود را با دقت بسازید
در راه قدرتمندتر شدن، ذهن مخاطب مانند موم در دستان شماست. این شما هستید که تصویر خود را آنگونه که دلخواهتان است و نه لزوما آنطور که هستید، در ذهن او میسازید. هر چه این تصویر محکمتر، دقیقتر و بابرنامهتر ساخته شود، شما در نظر دیگران قدرتمندتر جلوه خواهید کرد. جفری ففر میگوید:
«بهترین مثال در این مورد چگونگی حرکت و رشد اوباما در دنیای سرسخت شیکاگو و بعد سیاست سرسخت ایلینویز است. حرکتی که نشان میدهد اوباما از همان ابتدا به سختی تلاش کرده است تا هویتی سیاسی برای خود بسازد که برای او مفید باشد.»
۴. از ژستهای قدرتی غافل نشوید
زبان بدن در واقع بخش زیادی از کار را برای شما انجام میدهد (برخی از کارشناسان میگویند ارتباط غیرکلامی ۹۰ درصد از کل ارتباط را شامل میشود)، به همین دلیل است که ایدهی «ژست قدرتی» مطرح شده است. حالت بدن شما نه تنها روی دیگران، بلکه روی مغز خود شما هم اثر دارد.
در همین زمینه روش های قدرتمندتر شدن ، محقق دانشگاه MIT، اندی یاپ (Andy Yap)، میگوید نحوهی ایستادن یا نشستن ما میتواند هم به خودمان و هم آدمهای اطرافمان این احساس را بدهد که قدرتمند هستیم. یاپ به خصوص از «ژستهای جاگیر» نام میبرد که منظورش حالتهای بدنی افرادی است که موقع ایستادن یا نشستن با گذاشتن دستها روی کمر یا باز کردن پاها و بازوهایشان جای زیادی اشغال میکنند. او میگوید:
«آدمهایی که ژستهای قدرتمند میگیرند افزایش تستوسترون، کاهش کورتیزول و افزایش احساس قدرتمندی را تجربه میکنند. اینکه انسان میتواند با گرفتن دو حالت سادهی سریع قدرت را تجسم کرده و بلافاصله قدرتمندتر شود، چیزی است که در دنیای واقعی انجام و ثابت شده است.»
دانشمندان با بررسی تأثیر این تغییرات هورمونی میگویند تمام اینها با منزلت، رهبری و برتری مرتبط هستند.
فقط کافی است فضای بیشتری اشغال کنید.
۵. بزرگ حرف بزنید!
اگرچه توجه به جزئیات در خصوص روش های قدرتمندتر شدن مفید است، اما موقع حرفزدن بزرگ فکر کنید و کلی حرف بزنید. این امر باعث میشود افراد احساس کنند قدرتمندتر هستید. پژوهشگران دریافتهاند وقتی افراد از عبارتهای انتزاعی و جملات و پارگرافهای کوتاه استفاده میکنند، مخاطبان بیشتر از زمانی که الفاظ دقیق و محکم به کار ببرند آنها را نیرومند تصور میکنند.
۶. تماس چشمی را تحت کنترل داشته باشید
دانشمندان علوم اجتماعی دریافتهاند افراد با موقعیت اجتماعی پایینتر بیشتر به برقراری تماس چشمی تمایل دارند. علت این مسئله احتمالا آن است که افراد با موقعیت اجتماعی بالاتر نیاز چندانی به تأیید گرفتن از دیگران نداشته و اهمیت زیادی به واکنش فرد دیگر نمیدهند. در عین حال، آدری نلسون (Audrey Nelson)، نویسندهی کتاب «روانشناسی امروز»، میگوید افراد قدرتمند از شکستن تماس چشمی هم هراسی ندارند: «پژوهشها نشان دادهاند که افراد مسلطتر، به دفعات بیشتری تماس چشمی را قطع میکنند.» در اینجا هم مثل یافتهی اندی یاپ، مقدار فضایی که نگاه فرد اشغال میکند در ذهن فرد مقابل تصویری از میزان موقعیت اجتماعی او به وجود میآورد.
۷. «قانون کتانی قرمز» را به یاد داشته باشید
از فکر کردن خارج از چارچوب و شکستن بعضی قوانین کوچک بیاهمیت اجتماعی نترسید. ابداعات و اختراعات معمولا با کنار زدن همین قوانین و چارچوبها به وجود آمدهاند. در عین حال، این کار باعث میشود در چشم دیگران چنین به نظر بیاید که شما آنقدر قدرت دارید که میتوانید، بدون آنکه مشکلی پیدا کنید، قوانین را بشکنید.
محققان دانشکدهی بازرگانی هاروارد در پژوهشی به این نتیجه رسیدهاند که گاهی «انگشتنما شدن» میتواند اثر مثبتی داشته باشد. آنها میگویند:
«تحت شرایط خاص، رفتارهای نامنطبق با دیگران میتواند بیشتر از تلاش برای سازگار شدن با سایرین مفید باشد و شما را در چشم دیگران با وضعیت اجتماعی بالاتر و شایستگی بیشتر نشان دهند.» (بهعنوان مثال از پوشیدن کتانی قرمز در یک موقعیت حرفهای نام بردهاند).
احتمالا به خاطر همین است که مارک زوکربرگ خیلی راحت گرمکن کلاهدار میپوشد و کسی هم به او خردهای نمیگیرد. مسئله اینجاست که بیشتر ما همیشه سعی میکنیم خودمان را با هنجارهای اجتماعی تطبیق دهیم و به همین خاطر وقتی کسی این کار را نمیکند، احساس میکنیم لابد موقعیت اجتماعی خاصی دارد که برایش مهم نیست دیگران دربارهی او چه فکری بکنند.
دقت کنید منظور ایجاد هرج و مرج نیست. در واقع، انتخاب قانونی که بتوان بدون آسیب رساندن به محیط آن را شکست، بسیار اهمیت دارد. با دقت مشاهده کنید و ببینید در جاهایی که امکان برخی بهبودها هست چطور میتوانید با کنار زدن قوانین تغییری ایجاد کنید و محدودیتهای غیرضروری را کنار بزنید.
۸. شبکهای قدرتمند و مؤثر برای خود بسازید
حتی اگر بین مردم شهرت خوبی داشته باشید، باز هم بهتر است نسبت به رابطه با کسانی که در موضع قدرت قرار دارند توجه ویژهای به خرج دهید. در واقع، باید به دنبال چنین افرادی باشید، چون ایجاد ارتباط با افراد درست، کار شما را برای قرار گرفتن در مسیر قدرت هموارتر میکند.
شاید این یکی از معدود قانونهای دنیا باشد که از روزگار گذشته تا به امروز تغییری نکرده است؛ هرچه شبکهی گستردهتری از دوستان، آشنایان یا همکاران داشته باشید، قدرتمندتر هستید. البته شاید فکر کنید این به معنای آن است که باید کاری کنید همه دوستتان داشته باشند، اما اشتباه میکنید.
۹. فکر نکنید همه باید شما را دوست داشته باشند
حتما شما هم آدمهای زیادی را در خصوص روش های قدرتمندتر شدن میشناسید که خیلیها از آنها متنفر هستند یا دوستشان ندارند، اما قدرتمند هستند. جفری ففر میگوید:
«لری سامرز (Larry Summers)، وزیر خزانهداری بیل کلینتون، رئیس دانشگاه هاروارد و رئیس سابق شورای اقتصاد ملی پرزیدنت اوباما، اغلب بهعنوان آدمی بدخلق، رک و نه چندان حساس توصیف میشود… [اما] این شهرت نه تنها به او صدمه نزده، بلکه به او کمک هم کرده است.»
البته، منظورمان این نیست که با دیگران رفتار بدی داشته باشید یا به احساسات آنها اهمیتی ندهید؛ صرفا میگوییم وقتی زنجیر این تفکر را که همه باید دوستتان داشته باشند از دست و پای ذهنتان باز کنید، احساس قدرتمندی بیشتری خواهید داشت. بدانید چه میخواهید و بدون توجه به موافقت یا عدم موافقت دیگران آن دنبال کنید. در عین حال هرگز کاری را تنها به خاطر اینکه «همه» آن را انجام میدهند یا کار «محبوب»ی است انجام ندهید.
از سوی دیگر، بسیار اهمیت دارد که در حال انجام کار مدام آن را «در بوق و کرنا» نکنید! این کار باعث میشود دیگران احساس کنند به دنبال تأیید سایرین هستید و در نتیجه در ذهن آنها از قدرت شما کاسته شود.
۱۰. از ایجاد درگیری و نشان دادن عصبانیت نترسید
وجود اختلاف اجتنابناپذیر است؛ بنابراین، فرار کردن از آن چندان منطقی نیست. تا جایی که میتوانید کارها را با منطق و آرامش پیش ببرید، اما در عین حال از ابراز خشم خود نیز نترسید. عصبانیت از پشیمانی و اندوه بهتر است. ابراز خشم به معنای بیرحمی نیست، بلکه نشان میدهد افراد نمیتوانند شما را دور بزنند.
جفری ففر میگوید:
«پژوهشها نشان میدهند افرادی که عصبانیت خود را ابراز میکنند مسلطتر، قویتر، شایستهتر و باهوشتر به نظر میآیند. این پژوهشگران دریافتهاند در موقعیتهای منفی، حاضران احساس میکنند افرادی با موقعیت اجتماعی بالاتر بیشتر احساس عصبانیت میکنند و افراد غمگین که احساس گناه میکنند و موقعیت اجتماعی پایینتری دارند به جای عصبانیت، احساس اندوه و گناه دارند.»
۱۱. در نهایت؛ از وجود دشمن نترسید
بله، باید تمام تلاش خودتان را به کار ببرید تا با سایرین کنار بیایید، اما شما نمیتوانید همه را راضی نگه دارید و همانطور که گفتیم، قرار هم نیست همه شما را دوست داشته باشند. از مواجه شدن با «روی دیگر» آدمها نترسید. اگر قرار باشد همیشه خودتان را با انتظار سایرین تطبیق دهید هرگز قدرت و موقعیتی برای خود به دست نخواهید آورد.
به طور کلی،مؤدب باشید، فکرتان را باز نگه دارید و هر جا لازم باشد آمادهی همکاری باشید؛ در عین حال، برای انجام دادن کار درست از دلخوری کسی نترسید.
۲۱ روش برای قدرتمند شدن
خوشبینی واقعگرایانه و برنامهریزیهای سالم میتواند از نظر روانی شما را به فردی قدرتمند تبدیل کند. افراد قوی وقت طلایی خود را صرف افسوس خوردن برای گذشته و یا ناامید شدن از آینده نمیکنند. تمرینهای روانی و ذهنی به اندازههای تمرینهای فیزیکی زمان و انرژی میخواهد.
اما شما از کجا میتوانید بفهمید که در کدام قسمت این طیف قرار دارید؟ برای پاسخ به این سوال، به سراغ یک روان درمانگر مشهور به نام «ایمی مورین» رفتیم که چندین کتاب نیز در همین رابطه نوشته است.
مورین چندین مورد را به ما متذکر شد. او گفت آدمهایی که این نشانهها را دارند، از نظر روانی از آدمهای معمولی قویتر هستند. حرفهایی که مورین به ما زد را در ادامه بخوانید:
1. بین احساسات و منطق تعادل برقرار میکنید
افرادی که از نظر روحی و روانی قوی هستند به خوبی میدانند که احساساتشان میتواند بر روی تفکر و تصمیماتشان تاثیر بگذارد. بنابراین زمانی که میخواهند تصمیم گیری کنند، سعی میکنند که بین احساسات و منطق خود موازنه برقرار کنند و سپس تصمیم بگیرند.
2. رفتار مولد را ترجیح میدهید
شما در خصوص روش های قدرتمندتر شدن رفتاری را انتخاب میکنید که میدانید حاصلی دارند. شاید فکر کردن در مورد پیدا کردن بهانه، گلایه کردن از دیگران و فرار از سختیها راهی آسانتر باشد، اما افراد قوی وقت خود را روی فعالیتهای غیرمولد صرف نمیکنند.
3. شما به تواناییِ خود برای سازگاری با شرایط اطمینان دارید
افرادی که از نظر روحی و روانی قوی هستند میدانند که تغییر همیشه هم مطلوب نیست. با این وجود، آنها میدانند که میتوان با تغییرات کنار آمد. به همین منظور، این دسته از افراد به جای اینکه در برابر تغییرات مقاومت کنند، تمرکز و انرژی خود را روی تطبیق با شرایط جدید میگذارند.
4. با موانع روبهرو میشوید
ریسک و ترس در زندگی همه وجود دارد. بسیاری از اشخاص اجازه میدهند که ترس بر آنها غلبه کند و قدرت پیشروی را از آنها بگیرد، اما افرادی قوی با بقیه فرق دارند؛ افراد قوی با ترسها و خطرها روبهرو میشوند و اجازه نمیدهند که توسط این ترسها و خطرها پس زده شوند.
5. از اشتباهات درس میگیرید
کسانی که از قدرت روحی و روانی بالایی برخوردارند، از اشتباهات خود درس عبرت میگیرند. این در حالی است که افراد ضعیف سعی میکنند اشتباهات خود را پنهان کنند و یا به دنبال دلیل و بهانه برای توجیه آن بگردند.
6. بین خویشتن پذیری و خودیاری تعادل برقرار میکنید
افراد قوی در درجه اول به تواناییهای خود واقف هستند، زیرا آنها خودش را همانگونه که هستند پذیرفتهاند. این دسته از افراد سپس سعی میکنند ایرادات خود را برطرف کنند. در مرحله آخر نیز تعادلی بین این دو یعنی خویشتن پذیری و خودیاری برقرار میکنند.
7. از خوشحالی دیگران خرسند میشوید
افراد قوی با اطرافیان خود به جای رقابت، همکاری میکنند. آنها به یک چیز اطمینان دارند و آن این است که پیروزی و موفقیت دیگران چیزی از ارزشهای آنها کم نمیکند. بنابراین برای آنها دلیلی وجود ندارد که از خوشحالیِ دیگران خوشحال نشوند.
8. از زندگیِ مطابق خواستههایتان لذت میبرید
به طور معمول، خواستههای هر شخص از ارزشهای او گرفته میشود. افراد قوی هنگام تصمیم گیری اصلا دچار مشکل نمیشوند، چرا که الویتها و ارزشهای خود را شناسایی کرده و بر اساس آنها تصمیم گیری میکنند.
9. به جای خودنمایی، خود را قوی میکنید
یکی از بارزترین ویژگیهای آدمهای ضعیف «خودنمایی» است. در واقع میتوان گفت هر وقت کسی را دیدید که مدام خودنمایی یا فخرفروشی میکند، بدانید که آن فرد آدم ضعیفی است. افراد قوی در عوض به تقویت مهارتهای خود میاندیشند. آنها کمتر به این مسئله فکر میکنند که تواناییهای خود را به رخ دیگران بکشند.
10. زندگی هدفمندی دارید
افراد قوی با خودشان رو راست هستند. به بیان بهتر، حرف آنها با رفتارشان همخوانی دارد.
11. سختیهای زندگی را به چشم فرصتی برای رشد میبینید
فرقی نمیکند در کجای جهان زندگی میکنید، زندگی همیشه سختیهای خود را دارد. افراد ضعیف سختیها را مانعی برای رشد خود میبینند، اما افراد قوی با سختیها کنار میآیند.
12. عزت نفس خود را حفظ میکنید
عزت نفس به شخصیت شما بستگی دارد، نه به دستاوردهای شما. هرچند دستاوردها همیشه خوب هستند، اما افراد قوی فارغ از برد و باخت برای خود ارزش قائل میشوند.
فراموش نکنید که زندگی یک ماراتن طولانی است و نه دوی صد متر!
13. به کامروایی میاندیشید
افراد قوی زندگی را به چشم یک ماراتن طولانی میبینند و نه دوی صد متر! در واقع در ماراتن شما ممکن است زمین بخورید و سپس بلند شوید و در نهایت هم پیروز شوید، ولی زندگی شبیه دوی صد متر نیست. افراد قوی نیز سختیهای کوتاه مدت را تحمل میکنند تا به اهداف بلندمدت خود برسند.
14. بعد از شکست برمیخیزید
افراد قوی شکست را به منزله پایان کار نمیدانند. آنها در عوض از شکستها و ناکامیهای خود درس عبرت میگیرند تا شانس موفقیت و پیروزی را در آینده دو چندان کنند.
15. شما به شکلی واقعبینانه خوشبین هستید
افراد قوی در خصوص روش های قدرتمندتر شدن همیشه به نیمه پر لیوان نگاه میکنند. آنها میدانند که در مشکلات همیشه یک روزنهی امیدی وجود دارد. البته یک مسئله دیگر وجود دارد: واقع بینی. افراد قوی اجازه نمیدهند که خوشبینی آنها را به اشتباه بیندازد، چرا که آنها قبل از هر چیز واقع بین هستند.
16. مسئول شخصی کارهایتان هستید
افرادی که از نظر روحی و روانی قوی هستند کاملا مسئولیت و عواقب کارهایشان را به عهده میگیرند.
17. قدردان هستید
به جای اینکه مدام گلایه کنید که به امکانات بیشتری نیاز دارید، به داشتههایتان اکتفا کرده و قدردان آنها هستید.
18. تمرکز خود را بر روی کارهایی میگذارید که از پسشان برمیآیید
افراد قوی برای روش های قدرتمندتر شدن انرژی و تمرکز خود را بر روی فعالیتهای مولد و اثرگذار میگذراند. به عبارت بهتر، آنها بر روی مسائلی تمرکز میکنند که بر آنها مسلط هستند.
19. مشکلات را به خوبی حل میکنید
افرادی قدرت مند در کنار مشکلات چادر نمیزنند! آنها سعی میکنند راهحلی برای مشکلات خود بیابند.
20. از همه چیز درس میگیرید
افراد قوی همیشه در حال یادگیری هستند. آنها حتی از شرایط و اطرافیان خود درسهای مهمی را میآموزند که در آینده به روند مساله گشایی آنها کمک میکند.
21. بر روی ضعفهایتان کار میکنید
افراد قوی نیازی نمیبینند که ضعفهای خود را بپوشانند. آنها تلاش میکنند که بر روی نقاط ضعف خود کار کنند تا خروجی بهتری داشته باشند. این در حالی است که افراد ضعیف با بهانهجویی صورت مسئله را پاک میکنند.
در آخر، سعی کنید که پاسخ تمام این 21 مورد را در مورد خودتان بدهید تا ببینید در کجای طیف افراد قوی و ضعیف قرار دارید. فراموش نکنید که تمرینهای روانی و ذهنی به اندازههای تمرینهای فیزیکی زمان و انرژی میخواهد.